Sprzedawaj w e-commerce… jak na targu.
Jeśli chcesz wiedzieć, jak dobrze sprzedawać, przespaceruj się na pobliski targ. Zobacz, u którego sprzedawcy jest najdłuższa kolejka. Możesz się zdziwić, bo z dużym prawdopodobieństwem nie będzie to ktoś, kto oferuje najniższe ceny.
Największą popularnością cieszyć się będzie najprawdopodobniej estetyczne stanowisko ze starannie ułożonymi, naturalnymi owocami. Za nim będzie stać uśmiechnięty sprzedawca, zachwalający towar i chętnie częstujący nim klientów.
Czy musi to robić? Czy do podjęcia decyzji zakupowej niezbędne jest takie traktowanie? Odpowiedź na oba te pytania brzmi: NIE. Dlaczego zatem najlepsi wychodzą poza standardowy format sprzedawca-klient? Skuteczna sprzedaż polega na przedstawieniu wartości oferowanych produktów. Powinny one w oczach Twoich klientów przewyższać cenę, którą ci mają za nie zapłacić. Niska cena nie pomoże bowiem, jeśli klient nie zrozumie korzyści płynących z zakupu. We współczesnym handlu kupujący cenią sobie rozwiązania ułatwiające im podjęcie decyzji, zamiast komplikujące ją.
To ważna zasada handlowa, o której niestety często zapominają właściciele sklepów online. Twoim stanowiskiem "targowym" w internecie jest strona produktowa, a konkurencją są inne sklepy, oferujące podobne lub nawet te same produkty. Zanim jednak rozpoczniesz „walkę na wartości” z konkurencją, musisz skłonić klientów do wizyty w swoim sklepie za pomocą różnych działań promocyjnych. Na obu etapach konieczne jest zadbanie o spójny i przemyślany przekaz.
Statystyki sprzedaży w internecie mogą zostać zaburzoneprzez efekt ROPO, ale niekoniecznie jest to zjawisko niekorzystne. Czy planując ścieżkę zakupową swoich klientów bierzesz go pod uwagę?
Efekt ROPO i odwrócone ROPO – jak ich znajomość pomoże Ci poprawić sprzedaż w sklepie internetowym?
Ścieżka zakupowa – jak doprowadzić klienta do sklepu?
Zanim przejdziemy do omówienia tego, jak powinna wyglądać prezentacja produktu w e-sklepie, zastanówmy się chwilę, w jaki sposób doprowadzić do niego użytkownika.
Żeby efektywnie sprzedawać w internecie, przede wszystkim powinieneś poinformować Twoich klientów o oferowanych produktach. Następnie zachęcić, żeby odwiedzili stronę sklepu. Na końcu - żeby dokonali na niej zakupu. W każdej branży proces zakupowy wygląda nieco inaczej, dlatego powinieneś dostosować go do specyfiki tej, w której sprzedajesz. Jeśli Twoja grupa docelowa potrzebuje przed zakupem więcej informacji, bo np. Twój produkt jest drogi czy skomplikowany, edukuj ich, wykorzystując w tym celu content marketing. Jeśli zaś proces decyzyjny jest krótki, zadbaj o częstą ekspozycję w różnych miejscach w sieci.
Żeby jeszcze bardziej zwiększyć prawdopodobieństwo chęci zakupu produktów Twojej marki, poza działaniami reklamowymi, prowadź kampanie brandingowe. Rozpoznawalność i popularność marki da się wzmocnić kilkoma działaniami – zobacz, jakimi.
Branding, czyli budowanie świadomości marki
Najskuteczniej zadziałają najprawdopodobniej łączone działania reklamowe. Zamiast wybierać jeden kanał, postaw na kilka jednocześnie. W takim scenariuszu potencjalny klient zobaczy Twoje reklamy podczas przeglądania Facebooka, Instagrama, stron w Google, YouTube’a, a także podczas sprawdzania maila.
Jeśli wyrazi zainteresowanie produktem, wchodząc na stronę, możesz potem zastosować remarketing i dostosowywać wyświetlane komunikaty do tego, co widział wcześniej. W tym celu musisz mieć skonfigurowane konto Google Analytics i podpięty kod Piksel Facebooka.
Do najpopularniejszych kanałów reklamowych online należą:
- Google Ads (banery, linki sponsorowane, Google Shopping),
- Social Media (np. Facebook, Instagram, YouTube),
- mailing,
- banery na portalach informacyjnych lub tematycznych,
- artykuły sponsorowane,
- porównywarki cenowe.
Warto pamiętać także o SEO, dzięki któremu witryna staje się widoczna dla użytkowników wyszukiwarki.
Wymienione wyżej kanały reklamowe służą bezpośrednio do sprowadzania klientów do sklepu. Teoretycznie więc mogą mieć duży wpływ na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Tak naprawdę jest to jednak dopiero pierwszy z dwóch etapów komunikacji produktowej, czyli działań mających na celu budowę wizerunku towaru i marki. Reklama doprowadzi bowiem klienta na stronę produktu. To właśnie tutaj zapada ostateczna decyzja zakupowa, więc przekaz powinien być równie satysfakcjonujący i precyzyjny, co ten w reklamie. Żeby dać klientowi całkowitą pewność, że ogląda właściwy, spełniający jego oczekiwania produkt, powinien także być z nią maksymalnie spójny.
Jaka jest funkcja contentu w e-sklepie?
Wiele firm skupia się głównie na pierwszym etapie ścieżki zakupowej, inwestując w liczne akcje marketingowe mające na celu poinformowanie o marce, towarze lub sklepie. Należy jednak pamiętać, że to dopiero połowa sukcesu – sam fakt, że klient odwiedzi witrynę i zapozna się z asortymentem, nie gwarantuje, że zdecyduje się na dokonanie transakcji. Na decyzje zakupowe klientów duży wpływ ma product content, a więc strona produktowa. Wbrew pozorom służy ona nie tylko do przekazania informacji klientowi o sprzedawanym towarze.
Prezentacja produktu w e-sklepie to podstawowe narzędzie do komunikowania się z klientem. W sklepie stacjonarnym rolę tę odgrywa żywa osoba – sprzedawca, który prezentuje towar, mówi o jego zaletach, doradza przy wyborze odpowiedniego produktu i w końcu zachęca do jego nabycia. W wirtualnym świecie funkcje tę pełni karta produktu. To podczas jej odwiedzin klient dokonuje ostatecznej decyzji zakupowej.
Jak zaprojektować idealną kartę produktu? Zadbaj o to, żeby:
- Posiadała czytelną strukturę (UX)
- Dostarczała wyczerpujących informacji o nazwie towaru, jego parametrach, cenie i terminie dostawy etc.,
- Prezentowała towar w sposób atrakcyjny dla odbiorcy,
- Wzbudzała zainteresowanie klienta,
- Eliminowała chęć dalszych poszukiwań na stronach konkurencji,
- Zachęcała do dokonania transakcji (CTA).
Warto pamiętać, że content w sklepie internetowym pełni jeszcze jedną ważną funkcję. Treść zawiera bowiem słowa kluczowe, dzięki którym internauci trafiają na stronę sklepu z poziomu wyszukiwarki. Jak pokazują badania, najczęściej „lądują” wtedy od razu na karcie produktu. Content wpływa zatem na pozycję sklepu w Google, a więc od niego zależy, czy klient w ogóle odwiedzi witrynę sklepu.
Atrakcyjne wizualnie karty produktów kluczem do zwiększania konwersji.
W sklepach online klienci w pierwszej kolejności „kupują oczami”. Dlatego równie ważne, co przekazanie informacji o produkcie, jest wizualne przygotowanie witryny oraz samych kart produktów. Według badania Jupiter Research, bogate karty produktów (rich content) zwiększają prawdopodobieństwo zakupu aż o 25%.
Najważniejsze są zdjęcia towarów (packshoty). Powinny one być wysokiej jakości i dobrze się wyświetlać na komputerach oraz urządzeniach mobilnych. W 2021 roku już 76% internautów robi zakupy przez smartfona. Od atrakcyjności zdjęć zależy, czy klient w ogóle zainteresuje się ofertą i zechce zapoznać się ze szczegółowym opisem.
Wizualna prezentacja produktów nie powinna jednak kończyć się na zdjęciu głównym. Warto tutaj zastosować rich content, a więc dodatkowe treści graficzne, które skutecznie przykuwają uwagę, budzą ciekawość i angażują. Za pomocą atrakcyjnych slajdów, infografik czy materiałów video można przekazać klientowi kluczowe informacje o produkcie oraz jego zaletach w przyjazny i łatwy w odbiorze sposób.
Zobacz, jakie moduły i elementy interaktywne marki umieszczają na kartach produktów u kluczowych dystrybutorów. Może taki sposób przyciągania uwagi klientów sprawdzi się też w przypadku Twojej marki?
Treści, które klient chce widzieć na stronie.
Nierzadko zdarza się, że robienie zakupów przez internet jest jak kupowanie kota w worku. Opis jest krótki, a zdjęć niewiele. Nie ma też interaktywnych elementów, dzięki którym klient zrozumiałby sposób działania produktu. Jeśli prezentacja oferty jest powierzchowna, marki i sklepy tracą podwójnie. Po pierwsze, krótki opis nie zawiera wielu fraz kluczowych, dzięki którym sklep mógłby zajmować wyższe pozycje w Google. Po drugie, rozbudowane treści zapewniają klienta, że oglądany produkt odpowiada na jego potrzeby. Wszystkie niezbędne informacje znajdzie na podstronie produktowej i nie będzie musiał wychodzić ze sklepu, żeby dowiedzieć się więcej.
Jeśli chcesz zaprojektować idealną kartę produktu, zawrzyj na niej takie elementy, jak:
- cena,
- opis produktu,
- korzyści z użytkowania towaru,
- zdjęcia, animacje czy wideo produktowe,
- dane techniczne,
- forma i termin dostawy,
- gwarancje, certyfikaty, atesty itp.,
- opinie klientów,
- produkty alternatywne, podobne.
Warto pamiętać, że strona produktowa ma zastąpić rozmowę klienta ze sprzedawcą w sklepie stacjonarnym. Zamieszczona na niej treść powinna zatem odpowiedzieć na wszystkie potencjalne pytania osoby zainteresowanej towarem i skutecznie zachęcić ją do zakupu. Ma być łatwa w odbiorze, czytelna, zrozumiała i atrakcyjna.
Karta produktu – przykłady
Spójrz na kilka przykładów dobrze zaprojektowanych kart produktów. Przekazują one pełne informacje o nich, są atrakcyjne wizualnie i zachęcają do interakcji oraz zakupu.
Dowiedz się więcej o atrakcyjnych kartach produktów. Sprawdź, czy mamy w swoim portfolio przykład realizacji rich contentu dla firmy z Twojej branży.
