Jaką rolę pełni karta produktu na ścieżce zakupowej klienta?

Martwi Cię niski współczynnik konwersji w sklepie online pomimo dużej liczby odwiedzających go osób? Musisz wiedzieć, że dzisiaj kluczem do sukcesu jest odpowiednio przygotowana karta produktu, od której w dużej mierze zależy, czy klient zdecyduje się sfinalizować transakcję. Dowiedz się, jakie konkretnie ma ona znaczenie na ścieżce zakupowej klienta, czym jest nowoczesny rich content i jak go praktycznie wykorzystać do zwiększenia sprzedaży.

autor
Maciej Tomaszyk
Udostępnij:

Od zamiaru do zakupu – czym jest ścieżka zakupowa?

Jeżeli zastanawiasz się, jak efektywnie sprzedawać, musisz wiedzieć, jak wygląda ścieżka zakupowa klienta. Pojęcie to należy rozumieć jako proces decyzyjny związany z nabyciem towaru. Jakie elementy składają się na ten proces? Zaczyna się od tzw. wyzwalacza, a więc zdarzenia wywołującego myśl o dokonaniu zakupu. Przykładowo, awaria urządzenia skutkuje poszukiwaniem nowego. Następnie potencjalny klient zaczyna szukać źródeł informacji. Sprawdza dostępne na rynku oferty, branżowe portale, publikowane w internecie rankingi i poradniki. Nie ma też ścieżki zakupowej bez zaangażowanych w nią osób. O ile finalnym kupującym (tzw. shopperem) jest jedna konkretna osoba, o tyle decydentów w procesie zakupowym może być wielu. W obrębie samego e-commerce ścieżka zakupowa dzieli się na cztery kluczowe etapy:

Etap 1: Wejście -> Etap 2: Zbieranie informacji -> Etap 3: Wybór/decyzja -> Etap 4: Finalizacja

W zależności od kategorii produktu proces może trwać od kilku minut (w przypadku produktów pierwszej potrzeby i zakupów powtarzalnych) do kilku miesięcy (dotyczy m.in. produktów złożonych technologicznie, drogich, luksusowych). Kiedyś ścieżkę zakupową opisywano jako linię prostą, po której porusza się klient na drodze do zakupu, jednak dzięki nowoczesnym metodom analizy wiemy już, że tak nie jest. Klient w zależności od kontekstu zakupowego wielokrotnie i nielinearnie zmienia etapy zakupowe, na których się znajduje.

Karta produktu a proces decyzyjny

W którym miejscu ścieżki zakupowej znaczenia nabiera karta produktu? Karty produktów wraz z listingami są najczęściej przeglądanymi podstronami w sklepach e-commerce. Jeśli myślisz, że pierwszą stroną, na którą najczęściej trafia kupujący jest strona główna sklepu to jesteś w błędzie. W zdecydowanej większości pierwszym kontaktem z danym sklepem internetowym są podstrony z opisem produktu. Dlaczego tak się dzieje? Otóż po wpisaniu interesującego nas produktu w Google, większość wyników wyszukiwania stanowią podstrony sklepów internetowych, które kierują nas bezpośrednio do podstron produktowych. Z tego właśnie względu każdy producent, któremu zależy na odpowiedniej jakości komunikacji i wspieraniu konwersji sprzedaży online powinien skupić się na kartach produktowych.


Zadbaj, aby w pierwszej kolejności zainteresować kupującego opisem – jeżeli będzie merytoryczny, wyczerpujący i angażujący, jest duża szansa, że wzbudzi pragnienie posiadania produktu, a w końcu zachęci także do podjęcia decyzji zakupowej.


Online jak na żywo, czyli customer experience w sieci

Żeby zrozumieć znaczenie karty produktu, warto postawić się w roli klienta, który ma podjąć decyzję o wydaniu pieniędzy na podstawie (często niestety byle jakiego) opisu produktu na stronie sklepu. To nie to samo, co możliwość obejrzenia towaru „na żywo” w sklepie stacjonarnym, gdzie można go dotknąć, obejrzeć z każdej strony, a w niektórych przypadkach także wypróbować.

Jeżeli chcesz skłonić klienta do zakupu online, musisz odpowiednią jakością komunikacji zaspokoić jego ciekawość i wzbudzić autentyczne zainteresowanie towarem, a także sprawić, żeby poczuł się w sklepie online jak w stacjonarnym. Na tym polega rich content, czyli dosłownie bogata treść, która nie tylko informuje, ale też angażuje użytkownika. Powinna ona zawierać następujące elementy:

  • cechy i funkcje produktu opisane językiem korzyści dla klienta,
  • prezentację parametrów technicznych,
  • wyjaśnienie działania produktu,
  • elementy interaktywne angażujące kupującego,
  • elementy interaktywne angażujące kupującego,
  • czytelne i łatwe w odbiorze infografiki i tabele.

Zachęta do finalizacji transakcji

Bogata w ciekawą i wartościową treść karta produktu powinna wyczerpująco odpowiedzieć na kluczowe pytania klienta, czyli: jak działa dana rzecz, z czego jest zrobiona, czego można oczekiwać przy jej użytkowaniu, jak można jej używać itd. Chodzi o to, aby klient nie musiał szukać odpowiedzi na te pytania w wyszukiwarce, ponieważ wówczas istnieje ryzyko, że zdecyduje się na zakup konkurencyjnego produktu.

Celem rich content w e-commerce jest kreowanie wizerunku marki i zwiększanie konwersji sprzedaży. W opisie produktu warto więc zamieścić konkretne korzyści płynące z zakupu właśnie tego, a nie innego towaru. Można je przedstawić w różny sposób – poprzez storytelling, animacje, moduły interaktywne, filmy, tabele porównawcze, unikatową kompozycję treści, pozytywne opinie innych klientów itp. Słowem, po zapoznaniu się z kartą produktu klient powinien dokładnie wiedzieć, czy znalazł to, czego szukał.

Zoptymalizuj proces zakupowy już dziś!

Nowoczesny e-merchandising, czyli sposób prezentacji produktów w sklepie internetowym, ma dzisiaj ogromne znaczenie ze względu na rosnącą konkurencję i zwiększające się oczekiwania klientów. Właśnie dlatego rich content wykorzystywany jest już przez ambitne marki jako integralny kanał komunikacji z klientami. Jest on o tyle wyjątkowy, że znajduje się bezpośrednio tam, gdzie klienci podejmują swoje decyzje zakupowe. Również Ty możesz z niego skorzystać – skontaktuj się z nami, a zaprojektujemy dla Ciebie karty produktów, które zwiększą Twoją sprzedaż.

Materiały powiązane
Być może zainteresują Cię także poniższe artykuły.