Skuteczna sprzedaż w branży Zdrowie i Uroda. Jak przyciągnąć i zatrzymać klienta stosując karty produktu?
W branży kosmetycznej internetowa sprzedaż odgrywa coraz bardziej znaczącą rolę. Przed pandemią nawet 27% klientów kupowało kosmetyki online. Dzisiaj ten odsetek, z dużym prawdopodobieństwem jest większy. Jednocześnie na rynku e-drogerii panuje duża konkurencja. Jak zatem osiągnąć na nim sukces? Trzeba wiedzieć nie tylko jak przyciągnąć klienta, ale także jak skłonić go do zakupu. Okazuje się bowiem, że ścieżka zakupowa kupujących jest wyjątkowo długa i kręta, a przy podejmowaniu decyzji o zakupie kluczowe znaczenie ma wbrew pozorom nie atrakcyjna strona główna sklepu, lecz karta produktu. Dowiedz się, co to w praktyce oznacza.
Zacznijmy od faktów: kategoria Zdrowie i Uroda w liczbach
Internetowe drogerie nigdy nie narzekały na brak klientów, jednak rosnąca konkurencja w branży wymaga od nich stosowania coraz bardziej przemyślanych strategii marketingowych w celu zwiększenia lub przynajmniej utrzymania sprzedaży na zadowalającym poziomie. Pomocne w tym mogą być wnioski płynące z raportu przygotowanego przez firmę Criteo, która na podstawie współpracy z tysiącami sklepów online przeprowadziła ciekawą analizę zachowań ich klientów. Wynika z niej, że ścieżka zakupowa użytkowników e-drogerii może trwać nawet 34 dni, a przed podjęciem decyzji o finalizacji transakcji przeciętny kupujący odwiedza nawet 50 podstron w ramach witryny. Co ciekawe, aż 9 na 10 osób ogląda głównie karty produktów, co oznacza, że konwersja w sklepie zależy właśnie od nich, a nie na przykład od atrakcyjności strony głównej.
Jak wygląda ścieżka zakupowa?
Jeśli chodzi o kosmetyki, ich internetowa sprzedaż tylko pozornie jest prosta. Bardzo duża liczba – często podobnych do siebie – produktów sprawia, że klienci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji o wyborze tego właściwego. Według analizy Criteo trwa ona od 8 minut do nawet 34 dni. Średni czas od pierwszej wizyty w sklepie do transakcji wynosi natomiast 8,5 dnia. W tym okresie klient najczęściej próbuje zdobyć informacje o określonych rodzajach kosmetyków, dokonuje porównań różnych produktów, a w końcu także ich cen w poszczególnych sklepach.
Jako właściciel e-drogerii musisz więc wiedzieć dwie rzeczy – jak przyciągnąć klienta do swojego sklepu i jak skłonić go do zakupów na swojej witrynie. W obu przypadkach znaczenie ma rozpoznanie potrzeb użytkownika i personalizacja kampanii reklamowej. Najlepiej, jeśli klient już przy pierwszej wizycie na witrynie zaspokoi swoją ciekawość na temat kosmetyków, jakich szuka i nie zechce zdobywać informacji gdzie indziej. Dlatego warto wiedzieć, że lepszą konwersję odnotowują sklepy prowadzące blogi lub prezentujące fachowe porady na temat pielęgnacji. Musisz też zwrócić uwagę na to, że w ciągu kilku dni podejmowania decyzji użytkownik zetknie się z wieloma reklamami innych sprzedających. W tym kontekście ważne jest właściwe zaplanowanie touchpointów komunikacyjnych, które z powrotem zachęcą odbiorcę do odwiedzenia Twojej witryny.
Wpływ karty produktu na konwersję
W procesie zakupowym kosmetyków kluczową rolę odgrywa etap zdobywania informacji na ich temat, dlatego tak ważna jest karta produktu. Tym bardziej że większość użytkowników trafia właśnie na nią z poziomu wyszukiwarki internetowej. Według Criteo konwersja w sklepie poprzedzona jest odwiedzinami około 50 stron w obrębie witryny, z czego aż 17,2 to karty produktu. Zaledwie 7,8 kliknięć dotyczy strony głównej i tylko 7,7 koszyka. To oznacza jedno – od tego, jak przygotujesz opis kosmetyku, będzie zależało, czy klient go kupi.
Artykuły pielęgnacyjne wymagają specyficznej prezentacji. W tym przypadku znaczenie mają nie tylko efektowne wizualizacje samych artykułów. Klienci oczekują wyczerpującego opisu działania kosmetyku i korzyści z jego stosowania. Warto to zrobić w atrakcyjny sposób np. za pomocą elementów interaktywnych, ciekawych infografik, wypunktowań, tabel, czy zdjęć prezentujących efekty stosowania danego specyfiku. Pamiętaj także o tym, że konsumenci są coraz bardziej świadomi, a więc szukają precyzyjnych informacji na temat składu, certyfikatów i atestów.
Przyszłość sprzedaży internetowej w sektorze Zdrowie i Uroda
Od kilku lat internetowa sprzedaż kosmetyków rośnie szybciej niż w drogeriach stacjonarnych. Rozwojowi branży poniekąd sprzyja pandemia koronawirusa, która wymusiła na konsumentach zmianę zwyczajów zakupowych, czyli przeniesienie się ze sklepów stacjonarnych do tych online. W pierwszych miesiącach tego trudnego okresu sektor urodowy, działający wirtualnie odnotował 7% wzrost sprzedaży i wszystko wskazuje na to, że może liczyć na dalszy rozwój. Warto jednak mieć świadomość dużej konkurencji, szczególnie ze strony największych marek, które zainwestowały dużo czasu i pieniędzy w rozwinięcie swoich zdalnych kanałów sprzedaży – także tych za pośrednictwem urządzeń mobilnych.
Wiesz już, jak przyciągnąć klienta?
Rozpoznanie zachowań klientów, w tym ich ścieżki zakupowej, pomoże Ci przygotować skuteczną kampanię marketingową. Już wiesz, że konwersja w sklepie z branży Zdrowie i Uroda w dużej mierze zależy od dobrze przygotowanej karty produktu. Jeśli więc chcesz, by internetowa sprzedaż w Twojej e-drogerii wzrosła, postaw na sprawdzone rozwiązania w tym zakresie.
Chcesz zobaczyć, jak w praktyce może wyglądać atrakcyjna karta produktu kosmetyku? Zobacz przykład, jaki wykonaliśmy dla jednego z naszych klientów - marki Nivea.
Kliknij w przycisk poniżej:
