Strategie cenowe: czym są i jak przekładają się na sukces sprzedażowy?

Strategie cenowe: czym są i jak przekładają się na sukces sprzedażowy?

Jeżeli chcesz osiągnąć wzrost sprzedaży online, nie wystarczy skupić się na działaniach reklamowych czy budowaniu wizerunku marki, o którym pisaliśmy na blogu poprzednio (link). Istotne znaczenie ma również poziom cen oferowanych produktów. Wbrew pozorom ich obniżanie w stosunku do cen konkurencji nie zawsze okazuje się skutecznym sposobem przyciągania klientów. Z kolei ceny zbyt wysokie mogą odstraszać tych nieprzekonanych. Przy kształtowaniu cen należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Dowiedz się, jak zwiększyć sprzedaż w internecie poprzez stosowanie odpowiednich strategii cenowych.

autor
Maciej Tomaszyk
Udostępnij:
Strategie cenowe: czym są i jak przekładają się na sukces sprzedażowy?

Polityka cenowa: jak się ją ustala?

Na początku zastanówmy się, jakie znaczenie ma cena produktu. Dla sprzedawcy jest ona przede wszystkim elementem decydującym o zysku firmy, który zależy od wysokości marży, czyli kwoty dodanej do kosztu wytworzenia towaru. Im wyższa marża producenta/sprzedawcy, tym większa cena produktu. Choć wydaje się, że wysoka cena oznacza większe zyski, nie zawsze tak jest. Duża kwota może odstraszyć klientów i wpłynąć negatywnie na wielkość sprzedaży.

W oczach kupujących cena w dużej mierze decyduje o atrakcyjności produktu. Stanowi bowiem główny punkt odniesienia przy porównywaniu konkurencyjnych ofert – spośród kilku sklepów oferujących ten sam towar, w walce o klienta wygra ten, który proponuje go po najniższej cenie (chyba że inny przekona do siebie klienta lepszą obsługą, większym bezpieczeństwem lub dodatkami).

Jednocześnie jednak cena może być traktowana przez konsumentów jako odzwierciedlenie jakości towaru (droższy produkt jest potencjalnie lepszy) lub jego wartości postrzeganej w dość subiektywny sposób (nie wszyscy klienci doceniają np. komponenty, które przekładają się na podwyższenie ceny).

Określenie optymalnej polityki cenowej nie jest więc łatwe. Jeśli celem jest osiągnięcie określonych zysków i wzrost sprzedaży online, przy ustalaniu cen produktów należy wziąć pod uwagę szereg czynników – nie tylko docelowe wyniki finansowe, ale także podejście konsumentów do danej kategorii produktów, ceny konkurencyjnych towarów, a nawet aktualną koniunkturę gospodarczą. 

3 podstawowe strategie cenowe

Strategie cenowe

Istnieje wiele strategii cenowych, jednak na początku warto poznać 3 najważniejsze:

  • strategia niskich cen – polega na ustalaniu minimalnej marży; taka polityka pozwala dość szybko zwiększyć udział w rynku, np. na początku działalności, gdy chcesz przyciągnąć klientów od konkurencji. Pomaga ona także w zbudowaniu efektu skali (mniejszy zysk jednostkowy, ale więcej transakcji),
  • strategia wysokich cen – jest ona stosowana najczęściej przy sprzedaży dóbr unikalnych i luksusowych, a także towarów, których wyższa cena jest odbierana przez konsumentów jako wyznacznik lepszej jakości (np. RTV czy kosmetyki specjalistyczne),
  • strategia cen neutralnych (średnich) – w tym przypadku ustala się ceny na poziomiezbliżonym do cen konkurencji; taka polityka sprawdza się przy sprzedaży towarów substytucyjnych, przy których występuje dość elastyczny popyt, a przewaga konkurencyjna osiągana jest w inny sposób, np. przez oferowanie atrakcyjniejszych warunków dostawy albo skuteczniejsze przekonywanie klientów na kartach produktów.

Czynniki wpływające na cenę

Powyższe opisy strategii cenowych pokazują wyraźnie, że skuteczna sprzedaż w dużej mierze zależy od określenia poziomu cen adekwatnego do rodzajów oferowanych produktów i charakterystyki grupy docelowej. Towary masowe i pierwszej potrzeby są zazwyczaj sprzedawane po niskich cenach, natomiast zaawansowane technologicznie lub luksusowe mogą być nawet bardzo drogie, a i tak będą się dobrze sprzedawać.

Warto jednak wiedzieć, że przy ustalaniu cen należy wziąć pod uwagę również inne czynniki:

  • koszty – zarówno zakupu towarów, jak i ich sprzedaży (koszty zatrudnienia pracowników, wynajmu magazynu, działań promocyjnych itp.),
  • konkurencję – przy dużej konkurencji można zastosować niższe ceny bądź zaproponować klientom inne korzyści,
  • łatwość porównania cen produktów - im jest większa, tym bardziej cena powinna być zbliżona do tej u konkurentów. Jeśli nie chcesz walczyć ceną, odróżnij w jakiś sposób swoją ofertę od oferty konkurencji
  • politykę producenta lub dystrybutora, którzy nierzadko narzucają cenę minimalną,
  • charakterystykę konsumentów – inaczej do cen podchodzą klienci szukający dóbr o wysokiej jakości, a inaczej osoby kupujące towary codziennego użytku czy nieprzywiązani do żadnej marki “łowcy promocji”.

Jak skutecznie przeprowadzać akcje promocyjne?

Akcje promocyjne polegające na okresowym oferowaniu produktów w niższych cenach są najpopularniejszym sposobem na przyciągnięcie klientów i szybkie zwiększenie sprzedaży. Warto jednak pamiętać, by stosować je w sposób przemyślany.

Przede wszystkim należy organizować je w dość dużych odstępach czasu. Jeśli będą się pojawiały zbyt często i w dodatku dotyczyć będą tych samych produktów, istnieje ryzyko, że klienci przestaną je kupować po cenach standardowych, ponieważ będą woleli poczekać na kolejne obniżki.

Należy również odpowiednio ustalić ceny promocyjne. Na wzrost sprzedaży online wpłyną głównie takie, które będą znacznie niższe od normalnych cen konkurencji. Jednocześnie jednak nie mogą negatywnie wpływać na zysk firmy. Jeśli więc standardowo towary mają dość niską marżę i jest małe pole manewru na promocję, warto rozważyć np. rabaty na pakiety produktów, dzięki którym zysk zostanie wypracowany przez efekt skali.

Działaj strategicznie i osiągaj swoje cele!

Już wiesz, jak przyciągnąć klienta i jak zwiększyć sprzedaż w internecie przy pomocy odpowiedniej strategii cenowej? Przy jej ustalaniu w pierwszej kolejności należy określić cel, a następnie przeanalizować wszystkie najważniejsze elementy wpływające na to, jak ceny będą odbierane przez konsumentów. Pamiętaj także, że skuteczna sprzedaż polega na elastyczności, dlatego śledź uważnie rynek i naucz się dostosowywać ceny widniejące na karcie produktu do aktualnych warunków.

Jednym z elementów pozwalającym na podniesienie ceny jednostkowej produktu jest zwiększenie postrzeganej wartości produktu przez klienta. Efekt taki osiągniesz między innymi wykorzystując rich content.

Chcesz wiedzieć, czy w Twojej branży to rozwiązanie się sprawdzi?

Porozmawiajmy!

Kontakt

Materiały powiązane
Być może zainteresują Cię także poniższe artykuły.