Czym jest lejek sprzedażowy?
W branży e-commerce wzrost sprzedaży online zależy w głównej mierze od tego, czy sklep będzie umiał nie tylko skutecznie przyciągnąć klienta na stronę internetową, ale też zachęcić go do dokonania zakupu. Samo zainteresowanie ofertą niestety nie gwarantuje, że odbiorca zdecyduje się na kupienie towaru lub usługi. Zanim do tego dojdzie, należy podjąć różne działania marketingowe, które finalnie z bardzo szerokiego grona potencjalnych klientów pozwolą wyłonić wąską grupę tych, którzy rzeczywiście staną się kupującymi.
Jednym z działań pomagających klientowi podjąć decyzję o zakupie, jest wzbudzenie w nim zaufania do sklepu. O tym, w jaki sposób możesz to zrobić, pisaliśmy tutaj.
Bez względu na branżę, zdobywanie klientów odbywa się zawsze w kilku krokach, które odzwierciedla lejek sprzedażowy. Wizualnie ma on postać odwróconego do góry nogami trójkąta. Jego górna, najszersza część prezentuje wstępne działania marketingowe, które są skierowane do wszystkich potencjalnych klientów z grupy docelowej i które mają za zadanie zainteresować ofertą. Z kolei dolna, najwęższa, symbolizuje czynności sprzedażowe skupiające się na konkretnych odbiorcach zdobytych w wyniku kwalifikacji na poprzednich etapach. Celem działań wobec tej grupy osób jest przekonanie do zakupu.
ToFu, MoFu i BoFu: konsumenci na 3 etapach lejka
W lejku wyróżnia się 3 główne etapy sprzedaży, które jednocześnie odzwierciedlają poziom zaangażowania docelowych grup odbiorców kolejnych działań marketingowych:
- ToFu (ang. Top of the Funnel) – jest to pierwszy etap pozyskiwania klientów, którzy znajdują się w górnej części lejka. Są to osoby, które jeszcze nie mają świadomości istnienia Twojej marki, a więc w przypadku sklepu internetowego mogą nimi być w zasadzie wszyscy internauci (którzy spełniają kryteria bycia Twoimi klientami, stworzone na etapie planowania strategii komunikacji).
- MoFu (ang. Middle of the Funnel) – po wstępnych działaniach marketingowych w środkowej części lejka powinna wyłonić się znacznie węższa grupa osób, które już dowiedziały się o istnieniu Twojej firmy, ale jeszcze nie są gotowe do zakupu lub skorzystania z Twoich usług.
- BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – w najniższej części lejka znajdują się już tylko konkretni klienci, których zaciekawiła Twoja oferta i których należy „jedynie” przekonać do podjęcia decyzji zakupowej.
Co powinna robić marka na kolejnych etapach lejka sprzedażowego?
Wykorzystanie lejka pomaga w zaplanowaniu konkretnych działań marketingowych wobec kolejnych grup odbiorców na poszczególnych etapach sprzedaży. Na samym początku sklep online powinien zadbać o to, by jak największa grupa osób dowiedziała się o jego istnieniu. Warto więc postarać się o solidne pozycjonowanie strony według słów kluczowych, a także zainwestować w płatne i szeroko zakrojone kampanie reklamowe na portalach i w mediach społecznościowych, które pomogą zaistnieć marce w świadomości internautów.
Kolejnym krokiem powinny być działania mające na celu zachęcenie do zapoznania się z ofertą, wzbudzenie zainteresowania konkretnymi produktami i doprowadzenie do interakcji z marką. Jak przyciągnąć klienta na tym etapie? Pomocne będą ciekawe treści poradnikowe na stronie (content marketing), artykuły sponsorowane, porównania, zestawienia, gościnne wpisy na blogach, oferowanie próbek produktów w zamian za zapisanie się do newslettera, konkursy w mediach społecznościowych itp. Zajrzyj do artykułu o wprowadzaniu nowych produktów na rynek, żeby poznać więcej technik pozyskiwania zainteresowania klientów oferowanymi towarami lub usługami. Takie działania powinny wyłonić grupę klientów, którzy już będą zainteresowani produktami firmy i wystarczy ich jedynie zachęcić do złożenia zamówienia. Można to zrobić na wiele sposobów, np. kusić atrakcyjnymi cenami i darmową dostawą, tworzyć spersonalizowane oferty itp.
Content marketing – nie trać potencjalnych klientów z powodu słabych treści
Dlaczego warto analizować proces sprzedaży?
Jeśli interesuje Cię zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, wykorzystanie lejka pomoże Ci lepiej planować działania marketingowe. Dzięki temu narzędziu łatwiej zdefiniujesz grupy odbiorców kolejnych akcji promocyjnych oraz ich potrzeby, a więc skuteczniej trafisz do nich z przekazem reklamowym. Analiza lejka sprzedażowego pomaga usystematyzować kampanie poprzez ich różnicowanie do poszczególnych grup klientów. Dzięki temu są one efektywniejsze i pochłaniają mniej czasu oraz kosztów.
Pamiętaj jednak, że lejek sprzedażowy wymaga podejścia procesowego. Trzeba go zatem na bieżąco analizować i modyfikować adekwatnie do zmieniającej się sytuacji. Co ważne, aktywne pozyskiwanie klientów powinno jednocześnie skupiać się na wszystkich grupach odbiorców, czyli znajdujących się na każdym etapie lejka. Należy więc nieustannie podtrzymywać świadomość istnienia marki na rynku i w tym samym czasie pogłębiać relacje z już pozyskanymi klientami, aby wzmocnić ich lojalność.
Zbudowanie lejka to szansa na wzrost sprzedaży dla Twojej marki!
O wzrost sprzedaży online trzeba starać się nieustannie i najlepiej wykorzystywać do tego sprawdzone metody. Lejek sprzedażowy jest uniwersalnym narzędziem stosowanym od wielu lat do segmentacji klientów i budowania z nimi relacji.
Poza zaplanowaniem lejka, pamiętaj również o ostatnim etapie ścieżki zakupowej online – karcie produktu. Z jednej strony jest ona w stanie pomóc Ci w transformacji klienta z etapu MoFu do BoFu (poprzez przekazanie wartościowych informacji o produkcie), a z drugiej rozwiać jego wszelkie obawy, gdy już znajduje się w ostatnim kroku.
Pamiętaj, że im więcej działań podejmiesz, tym szybciej osiągniesz sukces. Napisz do nas i porozmawiajmy o Twojej marce w E-commerce!
