Czym jest współczynnik konwersji i jakie ma znaczenie dla zwiększenia sprzedaży?

Czym jest współczynnik konwersji i jakie ma znaczenie dla zwiększenia sprzedaży?

Właściciele sklepów online podejmują wiele działań, aby pozyskać jak największą liczbę klientów. W opracowaniu odpowiedniej strategii marketingowej niezbędna jest znajomość współczynnika konwersji, który jest najważniejszym miernikiem określającym skuteczność kampanii. Dowiedz się, czym jest konwersja w sklepie internetowym i dlaczego zwiększenie sprzedaży wymaga jej ciągłej analizy oraz optymalizacji.

autor
Maciej Tomaszyk
Udostępnij:
Czym jest współczynnik konwersji i jakie ma znaczenie dla zwiększenia sprzedaży? Sprawdź nasz poradnik!

Czym jest konwersja w e-commerce i co ma wspólnego z UX?

Współczynnik konwersji (ang. conversion rate) jest wskaźnikiem, który mówi nam, ile osób spośród odwiedzających witrynę wykonało określoną czynność. W handlu internetowym zazwyczaj oblicza się go w kontekście odsetka użytkowników, którzy dokonali zakupu. Jeśli więc konwersja w sklepie online określona jest przykładowo na poziomie 4%, oznacza to, że na 1000 osób, które odwiedziły witrynę, transakcji zakupowej dokonało 40 klientów.

Co nam daje znajomość tego parametru? Przede wszystkim można go porównać z wynikami konkurencji, publikowanymi w raportach czy statystykach. Jeżeli na innych stronach oferujących podobny asortyment jest on znacznie wyższy, to znaczy, że w naszym sklepie coś nie działa tak, jak powinno. Współczynnik ten może także posłużyć sprzedawcom jako KPI do mierzenia realizacji celów w danym okresie – np. docelowo zwiększać się o 5% z kwartału na kwartał.

Zazwyczaj przyczyną niskiej konwersji są negatywne doświadczenia użytkowników odwiedzających witrynę. Warto więc przeanalizować UX w sklepie internetowym i poprawić np. proces zakupowy.

Zmorą sprzedawców są także porzucone koszyki. Chcesz wiedzieć, na czym polega to zjawisko i jak sobie z nim radzić? Zajrzyj do tego wpisu:

Sposoby na porzucone koszyki

Jeśli zastanawiasz się, jak poprawić sprzedaż w sklepie, conversion rate może być cenną wskazówką do zdiagnozowania problemów na stronie. To właśnie ten wskaźnik pomoże Ci rozpoznać i wyeliminować słabe punkty, co w konsekwencji wpłynie na zwiększenie sprzedaży.

Jak zweryfikować współczynnik konwersji? 

Analiza konwersji

Conversion rate określisz przy pomocy Google Analytics. Jest to podstawowe narzędzie analityczne, dzięki któremu poznasz szczegółowe dane na temat konwersji, z wyszczególnieniem różnych źródeł ruchu w sklepie internetowym.

Dobrze jest także poznać wysokość wskaźników dla konkurencyjnych witryn, które będą punktem odniesienia do oceny parametrów na swojej witrynie. Skąd wziąć takie dane? Najlepiej z raportów branżowych. Jednym z najlepszych jest Ecommerce Conversion Rate Benchmark, przygotowywany przez firmę Compass. Można w nim znaleźć informacje na temat średniej wartości współczynnika konwersji sklepów działających w branżach, takich jak Zdrowie i Uroda, Artykuły Spożywcze, Moda, Dom i Ogród, Elektronika, Meble itp.

Które elementy strony są kluczowe dla sprzedaży?

Jeśli konwersja w sklepie online nie kształtuje się na zadowalającym poziomie, należy się zastanowić, co zrobić, by ją poprawić, czyli np. jak zwiększyć liczbę osób dokonujących transakcji. Możesz to zrobić albo poprzez zwiększenie ruchu na stronie (np. wykorzystując płatne kampanie reklamowe), albo wzrost odestka osób dokonujących transakcji Na początku warto przyjrzeć się elementom witryny, które mają największy wpływ na decyzje zakupowe klientów. Są to przede wszystkim:

  • strona produktowa – to na niej klient podejmuje decyzję o zakupie, dlatego warto zainwestować w interaktywne karty produktu i zadbać o zachęcający opis towarów oraz ich atrakcyjną prezentację wizualną, np. z wykorzystaniem wysokiej jakości zdjęć, filmów czy animacji 3D,
  • strona główna – jako wizytówka sklepu, powinna zachęcać do zakupów, dlatego warto na niej umieścić call to action, informacje o promocjach, atrakcyjne zdjęcia kierujące do wybranych artykułów itp.,
  • blog – klienci chętnie czytają materiały poradnikowe; wykorzystując to medium możesz edukować ich w zakresie wykorzystania produktu, pokazywać zestawienia/porównania czy uzupełniać wiedzę o produktach komplementarnych, wzbudzając w ten sposób potrzebę posiadania. Dobrze jest wzbogacać takie artykuły o linki do konkretnych produktów, informacje o promocjach lub zachętę do innych działań, np. zapisania się do newslettera,
  • o nas – podstrona informująca o firmie ma wzbudzić zaufanie klientów, dlatego także ma spory wpływ na konwersję (co więcej możesz zrobić, żeby Twój sklep internetowy wzbudzał zaufanie klientów?),
  • kontakt – klienci cenią możliwość skontaktowania się ze sprzedawcą, np. w celu dopytania o szczegóły czy upewnienia się co do bezpieczeństwa. Dlatego warto przygotować na stronie prosty formularz, uruchomić infolinię czy czat z biurem obsługi klienta.

3 kroki procesu optymalizacji konwersji

Czym jest conversion rate?

Optymalizacja konwersji jest procesem polegającym na wdrażaniu działań prowadzących do poprawy wartości współczynnika konwersji. W przypadku sklepu internetowego powinno przełożyć się to na zwiększenie sprzedaży. Na proces ten składają się 3 podstawowe etapy.

1. Analiza danych

Jeżeli chcesz poprawić konwersję w sklepie online, w pierwszej kolejności przeanalizuj potencjalne przyczyny jej niskiego poziomu. Problemem może być nieatrakcyjna oferta, strona produktowa nieodpowiadająca potrzebom kupujących lub mało intuicyjna ścieżka zakupowa. Do diagnozowania przyczyn niskiej wartości współczynnika przydają się różne narzędzia, np. ankiety, testy multiwariacyjne, badania z użyciem map cieplnych. Wiele problemów, np. miejsca, w których użytkownik opuszcza stronę przed dokonaniem zakupu, wskażą Ci darmowe narzędzia analityczne, z Google Analytisc na czele.

2. Zdefiniowanie celów

Kolejnym krokiem powinno być określenie celów dla działań optymalizacyjnych. W sklepie internetowym najczęściej chodzi o zwiększenie liczby kupujących, ale celem optymalizacji konwersji może być także np. zmniejszenie współczynnika odrzuceń, zachęcenie klientów do rejestracji w serwisie lub zapisania się do newslettera.

3. Testowanie rozwiązań

Głównym etapem optymalizacji jest eliminacja zdiagnozowanych problemów oraz badanie skuteczności działań w kontekście założonych celów. Wymaga to zazwyczaj testowania różnych rozwiązań i bieżących pomiarów osiąganych dzięki nim efektów. Do sprawdzania skuteczności poszczególnych rozwiązań (zmiana zdjęcia produktowego, CTA lub opisu) posłuży Ci np. narzędzie Google Optimize.

Twój cel to zwiększenie sprzedaży? Zacznij od analizy konwersji!

Jeśli zastanawiasz się, jak poprawić sprzedaż w sklepie internetowym, zacznij od analizy konwersji i zastanowienia się, jakie mogą być przyczyny niskiego poziomu tego wskaźnika. W kolejnym artykule dowiesz się, jak zwiększyć wartość współczynnika konwersji w taki sposób, by miało to przełożenie na zwiększenie sprzedaży. Śledź na bieżąco nasz blog i korzystaj z naszych porad, by rozwijać swój biznes online!

Chcesz wiedzieć, dlaczego Twoja karta produktu nie konwertuje tak, jak byś chciał? Skorzystaj z bezpłatnej analizy i poznaj porady ekspertów od e-commerce.

Bezpłatna analiza

Materiały powiązane
Być może zainteresują Cię także poniższe artykuły.